Telegram
VK
WhatsAppлогистика · wildberries / ozon
FBO в приоритете ровно до тех пор, пока он выгоднее
Сейчас у большинства наших клиентов приоритет — FBO. Не потому что схема модная, а потому что по юниту она чаще выигрывает. Поменяются внешние условия — поменяется и приоритет. Это рабочая арифметика, а не смена веры.
Спор «FBO или FBS» почти всегда идёт как спор о вкусах. Один говорит: FBO быстрее, площадка сама довезёт, карточка выше в выдаче. Другой: на своём складе спокойнее, сток под рукой, никто ничего не закроет. И оба вроде правы.
Мне кажется, спор не про это. Приоритет модели — не позиция, а строка в юните. Считаешь маржу на заказ в каждой схеме, добавляешь фикс, добавляешь риск простоя — и смотришь, что осталось. Число двигается вместе с тарифами, лимитами приёмки и коэффициентами. Значит и приоритет двигается вместе с ним.
Почему FBO сейчас чаще выигрывает
Три вещи, из-за которых модель обычно и оказывается первой.
- что даёт
- товар лежит в кластере покупателя, доставка короткая
- во что превращается
- позиции в выдаче и конверсия, которые не куплены рекламой
Скорость — фактор ранжирования и фактор решения покупателя одновременно. Поэтому буст от FBO надо считать не как «сервис лучше», а как дополнительные заказы при том же бюджете.
- что даёт
- обработку заказа берёт на себя площадка, за счёт объёма дешевле
- во что превращается
- меньше рублей на заказ, чем платишь партнёру или своим
Тут вся суть в том, что тариф площадки — не константа. Он и есть та внешняя переменная, из-за которой приоритет когда-нибудь переедет.
- что даёт
- нет своего склада, смен, недостач и линии сборки
- во что превращается
- внимание команды уходит в товар и юнит, а не в операционку
Это недооценённая штука. Свой склад — это не только аренда, это ещё и голова руководителя, которая теперь занята складом.
Что поменялось
Риск у FBO подрос, и это видно не по прогнозам, а по практике: сток на чужом складе может встать. Приёмка закрылась, лимиты срезали, коэффициент улетел, площадка разбирается со своей инфраструктурой — а у тебя весь товар в одной точке, к которой у тебя нет доступа.
И вот тут ломается ровно то, ради чего FBO и брали. Не маржа ломается — она как раз остаётся красивой. Ломается предсказуемость: год может выйти нормальным, а может выйти с тремя неделями, когда продаж просто нет.
Не бежим с FBO из-за новостей. Паника — это не логистическая модель. Мы пересчитываем риск в рубли и смотрим, меняет ли он ответ. Иногда меняет, иногда нет.
Что мы с этим делаем
Митигируем по одной логике, но разными руками — в зависимости от того, что клиент вообще может.
Считаем юнит в каждой схеме отдельно
Не «в среднем по кабинету», а по заказу: сколько остаётся при FBO, при партнёрском фулфилменте, при своём складе. Дальше уже есть о чём спорить.
Кто может в FBS — получает резервный контур
Не переезд целиком, а работающая вторая нога: часть стока и настроенный процесс, чтобы при сбое FBO вытащить хотя бы половину заказов, а не смотреть на ноль.
Кто не может — идёт в партнёрские складские площади
Своего склада нет и не надо. Сеть фулфилмент-операторов под FBS за последний год выросла сильно, и сток можно раскидать на несколько точек. Одна встала — остальные везут.
Свой склад — только когда его отбивает объём
Свой склад меняет переменные расходы на фикс. Фикс не гнётся: обороты просели, а аренда и ФОТ те же. Считается это одной формулой, она ниже в модели.
Сколько точек хранения нужно
Прежде чем считать деньги, полезно понять, про что вообще спор. Сток в одной точке - это дёшево и быстро для тех, кто рядом с этой точкой. Всем остальным ехать. А если точка встала, то не «медленнее», а никак.
потыкайте города
Где лежит сток и что это даёт
Клик по городу ставит там склад. Размер точки - доля спроса кластера. Оранжевые линии - кластеры, которые везутся из ближайшего склада быстро, пунктир - те, до кого ехать дольше двух суток.
Схема, а не карта: города стоят по своим координатам, расстояния честные по прямой, срок считается как сутки на сборку плюс плечо. Доли спроса - усреднённые по стране, в вашей категории они свои. Смысл картинки не в точных часах, а в том, как быстро затухает выигрыш от каждой следующей точки.
Обратите внимание, как затухает выигрыш. Первая дополнительная точка режет срок сильно, четвёртая - уже почти нет, а фикс растёт линейно. Вот из-за этого затухания и не бывает универсального ответа: он зависит от того, где именно у вас спрос.
Сколько это стоит в деньгах
посчитайте на своих числах
Имитационная модель: FBO, партнёрский склад или свой
Слева — ваши условия. Справа три модели считаются параллельно: прибыль в спокойный месяц и то, как год выглядит с учётом риска простоя. Год прогоняется 2000 раз, поэтому кроме медианы видно и плохой сценарий.
общее
fbo
fbs: партнёр или свой склад
риск
прибыль в месяц без сбоев
прибыль в месяц без сбоев
прибыль в месяц без сбоев
разброс годовой прибыли, 10% – 90%
Полоса — коридор, в который попадают 8 лет из 10. Черта — медиана, тонкая линия — ноль. Чем шире полоса, тем меньше вы управляете результатом.
Допущения модели: буст выдачи считается только у FBO; при сбое точки пропадает её доля продаж на срок простоя; свой склад чинится вдвое быстрее чужого, но фикс платится и в простой. Партнёрских точек может быть несколько — риск делится между ними. Это модель, а не прогноз: она показывает, при каких числах ответ переворачивается.
Приоритет логистики — это не позиция, а строка в юните. Меняются условия — меняется строка, вместе с ней меняется приоритет.
так мы это и формулируем клиентам
Кому пора пересобрать логистику
- Весь сток лежит в одной точке, и плана «что если она встанет» нет
- FBS не пробовали ни разу — то есть резервного контура физически не существует
- Юнит считается по кабинету целиком, а по схемам отдельно никто не считал
- Свой склад обсуждается на эмоции «хочу контроль», а не по точке окупаемости
- Тарифы площадки выросли, а модель логистики с прошлого года не пересматривалась
Прочекайте себя по этим пяти строкам. Если хотя бы две про вас — приоритет у вас сейчас стоит не потому, что он посчитан, а потому что его когда-то поставили и забыли. Ну а дальше уже проще: считается это за вечер, а решается на год вперёд.
Посчитаем вашу логистику на ваших числах
Разберём юнит по схемам, покажем точку, где модель переворачивается, и соберём резервный контур, если он нужен.
clients@impactlaunch.ru