Telegram
VK
WhatsAppamazon us · кейс freshpack 247
Продали на $162 тысячи и всё ещё в минусе
Сентябрь 2025: новый бренд, четыре SKU пакетов для хранения еды, ноль продаж. Сентябрь 2026: $162 408 выручки, 7 381 юнит и накопленный P&L минус $4 758. Кажется, что кейс так себе. А мне кажется, это самый честный график запуска, который у нас есть — с ямой на седьмом месяце и четырьмя прибыльными подряд после неё.
Товар простой до неприличия: многоразовые пакеты для овощей и продуктов. Проблема не в том, чтобы объяснить, что это пакеты. Проблема в том, что рядом лежат обычные за пару долларов, а наши стоят $20+. Получается, продавать надо не пакет, а то, что еда в нём живёт дольше — и доказывать это прямо в карточке, до покупки.
Дальше по порядку: что запускали, как полгода объясняли цену, как в марте почти ушли в аут и сожгли $10 тысяч рекламы на $4,5 тысячи выручки, и почему после этого пошли четыре прибыльных месяца подряд. Внутри — калькулятор накопленного P&L: подставьте свои числа и посмотрите, на каком месяце ваш запуск выходит в ноль.
Что запускали
Четыре вариации в одном листинге: S, M и L с зип-локом плюс Roll Bag — рулон на 80 пакетов с отрывным форматом. Собрали упаковку, сняли предметку и lifestyle, сделали инфографику и весь контент карточки вокруг одного УТП: продукт не просто хранит еду, он помогает ей дольше оставаться свежей. Потом первая партия на FBA, запуск листинга и рекламные тесты.
Мне кажется, тут и лежит главная развилка любого запуска в дорогом сегменте. Можно показать красивую упаковку и надеяться, что купят. А можно закрыть три вопроса, которые покупатель задаёт до клика: чем это отличается от обычного пакета, почему дороже и как этим пользоваться. Первое — дешевле в производстве. Второе — дешевле в рекламе, потому что за него не надо платить кликами по два доллара.
Первые полгода: платим за понимание, а не за заказы
С сентября по февраль проект сделал $24,1 тысячи выручки и продал 1 354 единицы. По меркам «успешного запуска» — ничего. По факту это был период, когда мы выясняли, какие креативы объясняют продукт, какие ключи приводят людей, готовых платить $20, и как покупатель вообще реагирует на цену.
В дорогой категории реклама сначала покупает не заказы, а понимание, чем ты отличаешься
и это единственный способ потом продавать без неё
Параллельно набирали отзывы и органические позиции — то, что через полгода превратится в 89% выручки. Тогда это выглядело просто как медленный старт.
Март: почти ушли в аут
В марте товар почти закончился. Вместе со стоком просели позиции и продажи. Месяц закрылся так: $4 508 выручки при $10 221 рекламы. TACOS 226,7%, ACOS 282,93%, средний CPC $2,99, 170 заказов с рекламы. Минус $8,9 тысячи за один месяц.
Не месяц продаж. Позиции уходят вниз за недели, а возвращаются кликами по $2,99 — и платить за них приходится ровно тогда, когда продавать ещё нечего.
Тут был соблазн выключить рекламу и не тратить деньги в пустоту. Мы не выключили, и вот почему. Зачем платить за клики, когда стока нет? Затем, что второй раз такой дешёвый по риску момент проверить полсотни ключей не появится. Что мы теряем, если не проверим? Июнь, когда каждый доллар должен работать по уже известной ставке. Получается, март был не провальным месяцем, а разгонным: собрать максимум данных, пока продажи и так внизу.
Именно связки, найденные в марте, дальше и масштабировали. Но цифру видно честно: 226,7% TACOS — это дно графика, и на калькуляторе ниже хорошо видно, во сколько месяцев окупаемости оно обошлось.
посчитайте на своих числах
Когда запуск выходит в плюс
Слева — юнит, темп роста и реклама. Справа — накопленная прибыль по месяцам: сначала яма, потом выход в ноль. Отдельно ползунок аута: включите его и посмотрите, на сколько месяцев уезжает окупаемость. Дефолты — числа этого кейса.
юнит
как растут продажи
реклама
вложено до продаж
аут по стоку
месяц, когда накопленная прибыль перекрывает всё вложенное
1-й месяц18-й
как есть если бы аута не было
Модель, а не отчёт. Продажи растут заданным темпом до потолка ниши; себестоимость списывается по проданным юнитам, склад и возвраты сидят внутри неё. В месяц аута продажи падают на заданную величину, реклама тратится фиксированной суммой, следующий месяц идёт с половиной просадки и по разгонному TACOS. Горизонт — 18 месяцев.
Вторая партия: четыре прибыльных месяца подряд
После второй партии начали масштабировать кампании, которые показали себя на разгоне: Sponsored Products, Sponsored Brands, Sponsored Brands Video и Sponsored Display. С марта по сентябрь — $138,3 тысячи выручки и 6 027 единиц.
Март — тот самый месяц, когда товар почти кончился. Апрель уже на второй партии: не «отскок», а те же ключи, которые в марте стоили дорого, только теперь есть что продавать.
Прибыль по месяцам: май +$200, июнь +$6 546, июль +$5 366, август +$2 449. Июнь — пик: 1 576 юнитов и $36 520 выручки за месяц. Май выглядит смешно со своими двумя сотнями, но мне кажется, это самый важный месяц из четырёх: он первый, где юнит сошёлся, и дальше вопрос был уже только в объёме.
89% выручки принесла органика
За весь период органика дала $144 312 — почти 89% общей выручки. Активных подписок Subscribe & Save стало 291. Сессий 130 951, конверсия в заказ 5,64%, возвраты 2,48%.
Реклама покупала не заказы, а место в выдаче. Заказы потом приходили сами
$49 802 рекламы за год против $144 312 органической выручки
Возвраты 2,48% — это, кажется, лучшее подтверждение, что с обещанием в карточке мы не переборщили. Товар за $20 в категории дешёвых пакетов легко превращается в поток возвратов, если продавать его громче, чем он есть. Тут не превратился.
Итог года и что дальше
С сентября 2025 по 1 сентября 2026: выручка $162 408, продано 7 381 единица, рекламные расходы $49 802. Полный P&L пока минус $4 758 — с учётом запуска, закупки, FBA, контента, рекламы и месяца, когда товара почти не было.
Минус на табло — это не приговор, это стадия. Задача на ближайшие месяцы простая: вывести проект в плюс по накопленной экономике меньше чем за год работы с учётом всех затрат. По текущему темпу до этого остаётся один-два месяца, и упереться он может ровно в то же, во что уже упирался — в сток.
- Считать не месяц, а накопленную экономику: до неё месяц ничего не значит
- Держать вторую партию в пути раньше, чем сток уйдёт в красную зону
- Разгонный период планировать бюджетом заранее, а не переживать его
- В дорогой категории сначала снимать вопросы к цене, потом лить трафик
- Смотреть на долю органики: она показывает, что реклама реально построила
- Держать Subscribe & Save в фокусе — это выручка, которая приходит сама
Хотите так же посчитать свой запуск
Мы ведём операционку на Amazon, WB и Ozon: юнит-экономика, поставки, реклама и карточка в одних руках. Расскажите про товар — соберём модель запуска на ваших числах и покажем, где у него дно и когда выход в ноль.
clients@impactlaunch.ru